@article{oai:setsunan.repo.nii.ac.jp:00000677,
 author = {槇谷, 正人 and MAKITANI, Masato},
 issue = {2},
 journal = {経営情報研究 : 摂南大学経営情報学部論集},
 month = {Feb},
 note = {P(論文), 営業活動は企業の持続的成長と発展をもたらす組織能力の一つである。ところが、経営学における営業活動に照準を合わせた研究は驚くほど少ない。マーケティング研究の流れからと、人事管理研究の流れからの研究がみられるが、必ずしも営業活動そのものに照準を合わせた研究ではない。本論文は、営業活動の組織論的研究である。高業績を維持する営業部活動の競争優位の組織能力を明らかにする。そのため、B 社において2年間にわたり参与観察と所属メンバーへのインタビューにより内部組織の質的調査する。その結果、B 社では営業担当者の誰もが取り組める職務を、ルーティン化しモジュール化することで実行可能性を高めていることが分かった。高業績営業担当者のコンピテンシーは、比較的容易に再現できる基本的なルーティン活動を最重視していた。さらに多くの営業担当者が模倣できるために、部門横断組織形態をプロジェクトリーダーが有効に機能していた。営業活動の組織論研究は、コンピテンシーと組織ルーティンの関係を実証研究することの重要性が示唆された。},
 pages = {1--18},
 title = {組織ルーティンによるコンピテンシー・マネジメント- B社営業部門プロジェクト活動の調査より -},
 volume = {19},
 year = {2012}
}